如何通过追加销售和交叉销售来提高客户的终身价值

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发布时间：2019-09-05 00:35:07 阅读次数：

在销售软件时，您不仅要关注初始销售，还要关注客户终生价值（CLV或LTV）。这到底是什么意思呢？答案比您可能意识到的更简单：您的普通客户将来在您的产品上花多少钱？

在我们探讨客户终身价值的两部分博客系列的第一部分中，我们将讨论这一关键指标的基础知识，以及如何通过交叉销售和追加销售来提高您的LTV。

客户终身价值：为什么重要？

当您了解客户的生命周期价值时，您可以做出更明智的决策，了解客户获取的花费。毕竟，如果您销售价格为50,000美元的低成本软件，那么支付150美元的Google AdWords点击可能是正常的，如果您销售LTV为50美元的免费增值游戏则不会这样。

弄清楚提供哪些产品还可以帮助您与客户建立牢固的关系。这种关系很容易导致未来更多的销售。无论您是销售软件，烤架还是新车，都不容易向某人出售他们不想要的东西。这就是为什么了解您的潜在客户和现有客户以及他们真正想要的是任何营销和销售策略中最重要的元素之一。

当您更好地了解现有客户的真实需求时，经常性收入的可能性就会增加。由于获得新客户的成本被认为比保留现有客户的成本高出30倍，因此与现有客户一起获取收入机会的能力非常重要。

最好的方法是通过交叉销售和追加销售。

追加销售和交叉销售：将火花变成篝火

除了简单的销售之外，还有机会通过向上销售或交叉销售机会为您的客户提供他们可能不知道所需的价值。这些术语通常可以互换使用，但它们意味着什么？

向上销售是指您鼓励客户将其购买升级为更昂贵或更优质的产品。交叉销售是指您向客户提供与其已经决定的产品完美互补的另一种产品。

当有人决定为他们的夏季烧烤购买一个简单的烤架，但销售助理鼓励他们购买更高效，更高效，更昂贵的模型，这是一个追加销售。

当我们的烧烤寻找者决定他们选择的烧烤时，销售人员建议添加一个吸烟者，防雨罩和烧烤工具套件，这是交叉销售。

在处理软件或任何连接互联网的设备时，交叉销售和向上销售的机会很大。

如何通过追加销售和交叉销售来提高客户的终身价值(图1)

订阅软件：开始“用气体烹饪”的时间

在我们的烧烤购买场景中，销售人员一直到他们的顾客走出商店，推销他们升级他们的选择，添加吸烟者，防雨罩或他们能想到的任何其他补充产品。初次购买完成后，买方和卖方可能永远不会再看到对方。除了他们自己提到的东西之外，销售人员可能也不太了解买家的需求或需求。

当然，在软件方面，情况并非必须如此。

随着永久许可变得越来越不常见并且订阅模式越来越普遍，软件购买体验变得越来越不像从一个不了解您或了解您需求的随机商店购买烤架。

使用今天的订阅模式，销售专业人员与其客户之间的关系不会在单一销售点结束。

通过这种持续的关系，可以极大地提高客户的终身价值。您的客户没有出现，然后离开您的产品 - 他们是订阅者。这意味着您将自动拥有持续的技术关系。如果您能够正确跟踪客户使用产品的方式，您可以更好地了解他们使用的产品以及他们需要的产品。在成功执行交叉销售和追加销售机会时，这为您提供了关键优势。

了解业务洞察可以增加收入机会

在所有行业中，追加销售和交叉销售已成为帮助软件公司获取收入机会和提高客户终身价值的主要工具。谈到软件，机会已经越来越大，但是当您添加可靠的跟踪和从客户那里获得业务洞察力的能力时，您就有可能在一些巨大的收入机会上掀起热潮。

在我们关于客户生命周期价值的系列文章的第二部分中，我们将介绍使用许可订阅跟踪来增加LTV的步骤。

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